Эксперт Mind рассказал Astera.ru о потребностях заказчиков в кризис

2 Апреля 2015

Видеоконференцсвязь: как угодить клиенту вопреки его желаниям?

Многочисленные исследования желаний корпоративных заказчиков зачастую противоречат и сами себе, и друг другу. Один автор говорит о массовом переходе на программные решения ВКС, второй отмечает популярность аппаратных решений. Один считает, что мобильный клиент вытеснит переговорные комнаты, другой отмечает, что ничто не заменит эффекта присутствия, который в максимальной мере может обеспечить только оборудованная комната. Суть в том, что все эти выводы так или иначе справедливы.

Заказчики хотят, условно говоря, универсальную таблетку. Поставишь ее один раз, и в компании сразу есть все: сервис и персональной видеоконференцсвязи, и групповой, и решение для обучения, и продукт для широкомасштабных трансляций, и тут же переговорная аудитория. Но, к сожалению, универсальных решений не бывает. Есть в авиации такая поговорка - гидросамолет одинаково плохо летает и плавает. Поэтому вопрос "чего хочет заказчик" есть смысл перефразировать в "что заказчику нужно в первую очередь", и предлагать варианты исходя не только из запроса клиента, но и из своего опыта.

Обязан вступить в наследство

Есть такой усложняющий - или упрощающий, как посмотреть - фактор. В восьмидесяти-девяноста случаях из ста заказчиком предполагается использование наследованной инфраструктуры. Как правило, это аппаратные кодеки, зачастую разных производителей, реже - MCU. Наша задача - предложить не просто развернуть сеть, но еще и интегрировать выбранное решение с этой инфраструктурой. Конечно, в этих случаях наше решение - как софтверное и гибкое - имеет преимущество.

Здесь можно еще сказать о "стандартных запросах". Типовой кейс корпоративного заказчика видеосвязи выглядит так: несколько переговорных комнат, личные ноутбуки, мобильные устройства сотрудников и возможность объединить все это в одну конференцию. Подобный вариант устраивает компании в большинстве случаев. В связи с этим становится понятно: одни конечные устройства не вытесняют другие. Например, оборудованные комнаты хотят и те клиенты, которым мы развертываем сеть с нуля, у которых переговорных никогда не было.

Парить в облаках хотят не все

Тенденция перехода в облако тоже не так однозначна. На западе к облаку относятся как к полноценной услуге на постоянной основе, даже английское правительство сейчас выкинуло все свои MCU и работает в облаке, правда дата-центр, на котором хранится вся их информация, используется только для них одних, и, думаю, серьезно охраняется. Вот такой вариант Virtual Private Cloud.

В России сейчас тоже активно пользуются облаком, я могу точно это сказать, потому что вижу популярность нашей услуги по модели SaaS. Но все-таки покупка лицензии на облачное решение видеосвязи чаще всего - проба перед покупкой серверного продукта. Поэтому есть смысл рекомендовать облако тому клиенту, который пока сомневается в целесообразности видеосвязи: капитальных затрат этот сервис не потребует, а с особенностями решения познакомит.

Еще есть закрытые структуры, такие как МЧС или Министерство обороны, которые во главу угла ставят максимальную безопасность. Я не могу себе представить, что они сегодня-завтра пойдут в облако. Им его точно не надо предлагать.

Надо экономить - возьмем ВКС

Кризис, конечно, внес свои коррективы в желания клиентов. Точнее, он внес коррективы в их возможности. Вот что интересно: я не могу сказать, что заказчики сейчас поголовно отказываются от видеосвязи. Мы, например, констатировали, что время принятия решений по текущим сделкам сократилось. В компаниях с широкой сетью филиалов видеосвязь - это инструмент экономии бюджета, и такие компании настроены как можно быстрее начать пользоваться данным инструментом вместо того, чтобы рассылать сотрудников в дорогостоящие командировки. Со стороны разработчиков и интеграторов в такие периоды логично ускорять инсталляцию, упрощать ее до максимума, чтобы клиент понимал - внедрение станет не помехой его бизнесу, а помощью.

Школа на линии

Отдельная тенденция, которая стартовала в прошлом году и продлится еще несколько лет - усиление присутствия ВКС в среднем образовании. Условно говоря, видеосвязь в школе делится на вебинары/конференции для родителей и учеников (родительские собрания и дистанционное обучение) и полноценная ВКС в административном сегменте. Последняя в Москве сейчас развивается семимильными шагами, это обусловлено объединением школ в учебные комплексы, где несколькими заведениями управляет один директор. Здесь нужды заказчика предугадать довольно легко, и, в целом, кейсы для школ мало чем отличаются от типовых. Один-два кодека, чтобы поставить их в кабинеты директора и завуча, и программная платформа для возможности интеграции с ноутбуками и мобильными устройствами - решение, которое устраивает школы по функционалу и цене.

В кризис перед компаниями-производителями особенно остро стоит задача определить проблемы заказчиков и предложить им оптимальные варианты. И так как универсального решения здесь нет, наиболее оптимальным выбором остается выработка неких стандартных эффективных схем, которые бы удовлетворяли требованиям разных групп заказчиков.

Руководитель партнерского канала продаж Mind

Владимир Карпенко
Руководитель партнерского канала Mind
sales@mind.com
Тел: +7 (495) 221 01 31

Создание сайта — ADV
Яндекс.Метрика Google+